继我最近一篇关于对国际分销商进行尽职调查的文章之后，本周的文章讨论了与国际供应和分销协议中的责任和风险分配相关的问题。
为了在当今艰难的政治和经济环境下加速和(或)保护现金流，销售产品的特许经营商——以及他们的供应商和分销商——必须在融资交易方面变得更具创造性。
在国际供应和分配协定中，加强金融安全和处理信贷风险问题的标准方法是使用贸易信用证。最近，由于贸易信用保险的优先使用，贸易信用证的使用水平有所下降。贸易信用保险是一种财产和意外事故保险，通常用于为外国应收账款提供保险。但由于全球经济的变化，保险公司出于对破产企业承保巨额损失的担忧，取消了贸易信用保险，导致贸易信用证的使用更加频繁。
在这种情况下，产品卖方、供应商和分销商将要求买方开立不可撤销信用证，在向开证行提交适当的单据后，供应商可凭该信用证在货物装运时支取货款。在国际交易中，这通常是一家外国银行。卖方、供应商或分销商通常获得美国银行对信用证的确认。一旦信函得到确认，即使外国银行未能付款，美国银行也有义务向卖方、供应商或分销商付款。
其他供应商或经销商提供舒适的方式是保理——过程供应商应收账款卖给第三方(通常是银行或金融公司)面值折价现金,而不是持有应收账款和等待支付约定的条款。有时，除了销售应收款项外，还会向银行出售基于信用可靠性高的买方订单的发票。在这种情况下，买方在收到货物后按照合同条款直接向银行付款。这是现金流量增加，信用风险降低的结果，因为信用风险是由银行承担的。有时，为了进一步降低银行的风险，为其提供所售货物的担保，货物的所有权也转移到银行。货物被运往买方，买方收到货物后立即向银行付款。付款后，所有权从银行转移到买方。
对于美国的特许经营商、供应商或分销商来说，保持合同解释的一致性至关重要。因此，适用于本合同的法律应适用于特许权人、供应商或分销商在其主要办事处所在的美国各州的法律，且其管辖地仅为该州或位于该州的联邦法院。然而，有时，如果外国买家不同意这个前提，妥协是必要的。这种妥协往往是基于使用仲裁来解决争端，而不是通过地方法院。
使用仲裁有一定的优势，包括仲裁裁决的跨境可执行性——尤其是与法院判决相比，法院判决的可执行性通常取决于当地国家的法律，而这些法律在执行上充其量是不一致的。执行仲裁裁决通常是通过提供外国仲裁裁决的承认和执行公约(也称为纽约公约)的国际条约缔约国同意承认外国仲裁裁决为绑定,并通过当地法院来执行这样的奖励系统。
另一个优势是能够选择一个程序可靠、拥有经验丰富的仲裁员数据库的公认的外国法庭。著名的外国仲裁机构包括国际商会国际仲裁法院、伦敦国际仲裁法院、新加坡国际仲裁中心和香港国际仲裁中心。
在国际供应或分销协议中，如果美国的仲裁地点没有得到外国当事人的同意，双方通常会就仲裁的中立地点达成一致。在涉及欧洲一方的交易中经常使用伦敦或日内瓦，在涉及亚洲一方的交易中经常使用新加坡或香港。
在这种情况下，外国买家可能更愿意接受卖方的法律选择。或者，双方可以就另一种适用法律的选择达成协议，其优点是它既不是缔约任何一方的地方法律，而是反映与双方对合同的期望解释相一致的法律。
责任限制条款是经销商、供应商和分销商在商业关系中用来限制和分配风险的重要工具。损害赔偿责任限制条款可适用于违反合同的情况，甚至适用于合同一方的过失行为。允许一方或双方对自己的过失行为“免除”部分或全部责任的“免责条款”通常不受法院欢迎，但可以强制执行。然而，限制的条款 类型的损害赔偿通常是有效的和可执行的。
供应商和分销合同通常不包括相应的损害。最好将其理解为守约方在订立合同时知道但可能不知道的某些事件或情况所造成的损害 直接因违反合同而引起的，或因违反合同而直接发生的。相反，此类事件或情况是违约的可预见后果。
例如，如果合同要求某一项目在某一天完成，但该项目被延迟或根本没有完成，守约方可以辩称，该延迟或失败的每一天都是利润损失，守约方有权获得合理利润。在损害赔偿限制条款中，不包括对利润损失等后续损害的赔偿的情况下，守约方将无法收回损失的利润。
一些谈判各方喜欢反对允许在任何基础上收回相应损害赔偿的条款，坚持认为相应损害赔偿是投机性的损害，或者是远远超出合同各方考虑范围的损害。但在任何情况下，投机性或远程损害赔偿都不能由合同损害赔偿获得。换句话说，当事人不能合理预见的损害，无论如何也不能得到赔偿。
因此，即使在当事人有权限制相应损害的情况下，在某些情况下也应该允许这样做。两种情况包括赔偿条款，其中一种情况是，缔约一方对因合同引起的第三方索赔所造成的损害提供辩护和赔偿，或者在一方错误终止合同的情况下提供赔偿。
经销商、供应商和分销商越来越频繁地从事国际商务活动。由于它们利用了当今容易进入的世界市场，因此对限制风险和责任进行仔细的规划和预先考虑是至关重要的。此外，还应认识到在谈判其供应和分配合同时可能出现的潜在法律问题。
