传统企业的新时代营销困惑让我想起一个场景：“忽而一夜春风来，万树梨花开”。 在移动互联网春风一夜吹起的今天，一些有着自己互联网思维的小众品牌遍地开花。 然而，一夜之间，一些传统企业似乎只感受到了寒意。 企业营销投入较之前没有减少，但效果却大不如前，受到了新“梨花”的冲击。
志刚智库生活在市场化的浪潮中，也意识到了这一现象。 近年来，志刚智库与家居、服装、电器、日化等传统领域的多家企业打交道。 尤其是一些没有技术和资源壁垒的中小企业，就面临着这样的困惑。 互联网大潮下，加上疫情、房地产等经济环境影响，消费低迷，不少传统行业陷入市场存量争夺。 新营销时代，传统企业营销该如何突破，让老树开出新花，值得思考。
一
“五新”驱动刷新认知
战略就是如何做正确的事、正确地做事。 用战略思维看待企业营销，选择做正确的事情。 前提是要了解时代的变化，尤其是传统企业，这是与时俱进的前提。 如今，“五新”正在推动营销新时代。
新媒体崛起——曾几何时，赢得央视广告第一名就可以让一个品牌名扬全球。 如今，随着短视频、公众号、知识社区等社交媒体的兴起，信息变得碎片化、渠道变得模糊，传统的三步走策略不再有效。
新平台崛起——昨日，省市级电视、报纸、杂志等平台成为营销的命脉。 在人人都是自媒体的今天，草根、网红的崛起，一个博主、网红、大V都可能是一个平台，个人也可以成为流量中心。
新生代登场——以95后为代表的新人群将是未来市场消费的主力军。 他们从小就见过世面，追求个性、二次元，热衷于主题社区。 一刀切的传统营销策略已经不再有效，你必须学会“取悦”他们。
新需求激发——新一代喜欢尝试新事物，非常渴望新产品、新业态、新玩法等消费需求，热爱消费后评论、分享和推荐。 企业如何迎合这种需求，形成长期的营销、互动和服务？ 也是非常有必要的。
新传播方式——新零售实现“线上+线下+现场”一体化、脱媒，让流量和消费的转化更加高效。 传统企业营销必须弥补这门课程。
二
身陷“三惑”，困于茧中
在接触一些传统企业的过程中，我们发现，有时候限制企业的往往是自身的成功经验。 这是企业发展过程中的一种自我限制现象。 聚焦企业营销层面，传统企业主要面临三大困惑。
“以我为中心”——新营销时代，必须以客户为首要关注焦点，才能实现有效沟通。 一些传统企业照搬以前的成功套路，打出自认为最响亮的品牌口号，邀请当红明星，举办大型活动……他们可能有面子，但不一定有内在，而且市场不会购买它，因为他们看到了它。 广告和关注事件的人不一定是您的目标客户群。 某电器企业营销总监分享了一个关于美的集团的故事。 有一段时间，美的每年在全国收视的央视新闻联播前的倒计时黄金时段投放广告费用达数千万元。 后来美的做了市场调查，发现目标客户不再喜欢看电视。 这一次，营销费被“浪费”了。
“面面俱到”——企业的另一大问题是眉毛胡须多。 营销没有主次，找不到重点。 钱花了，但效果却大不如前，投入产出比越来越低。 然而如今，很多新兴的小众品牌却能突然崛起，乱拳把老高手打死。 例如，日化行业本土护肤品牌阿道夫，虽然营销也覆盖线上线下，但聚焦年轻女性核心客群，主打抖音、小红书、微博等线上平台。 ，邀请专家、博主等种草为主，举办线下产品试用、文化活动等，迎合他们的兴趣，重点出击，成为传统日化行业的国货新品牌。
《商业思维》——很多传统企业依靠线下门店和经销商进行营销。 这是企业做大做强过程中的有力工具。 只要开的店足够多，版图拓展得足够大，公司的覆盖范围扩大了，只要范围广了，销量就会加起来。 如今，传统行业正处于抢库存阶段，增长乏力。 然而，传统门店的经营心态很难适应互联网时代。 比如，在传统家居行业，线下流量被线上抢走，传统门店的客流被前端定制家居拦截。 此类企业如果不积极站出来、向前走，就更难前行。
三
行动前“三思”，事情就会水到渠成
如何突破传统企业的营销策略，我们认为关键是要从三个方面思考，然后制定适合自己的策略行动。 老树自然会开出新花。
1、“三基”思维：分析基因、分析基础、分析机遇
基因分析：弄清楚“我是谁”。 创始人和高管团队的背景、企业愿景、品牌基调、顾客群体个性等基因影响和决定营销策略。
基本面分析：弄清楚“我从哪里来”。 企业规模、市场地位、产业优势、市场资源等基础决定了企业营销的力度和动作。
机会分析：弄清楚“我该去哪里？” 企业面临的时代机遇、行业机遇、消费趋势、合作伙伴等，都是企业重点突破的机遇。
比如，董宇辉就曾分享过一个关于东方精选从传统教育培训行业成功转型的有趣故事。 东方在选组之前，就考虑过培训老师学习喊话和热情的直播卖货方法。 如果走这条营销路，董宇辉肯定无法与李佳琪、肖央等已经是顶级品牌的人相比。 这条道路与新东方的基因和教师主播的根基不符。 然而，具有自身文化气质的配送方式在市场上却是空白。 也成为东方精选突围、成为行业清流、脱颖而出的契机。
2、“三量”思维：重构存量、增量、变量
企业营销策略的改变可以从三个层面入手。 一是如何优化存量，围绕传统市场突破，比如李宁在国潮品牌的营销出圈； 二是如何孵化增量，如何实现相关市场突破，比如比亚迪从电池转向电动汽车。 企业的属性立刻变得越来越高； 第三个是如何转化变量，如何实现资源价值的转化，包括人才、人脉、粉丝等，但变量是偶然的。
值得参考的案例是广东的一家床垫公司。 如今，传统家居行业已经成为红海，企业也在思考存量和增量的变化。 然而，该公司近期开展的研究活动却取得了意想不到的成果，成为关键变量。 公司在园区内举办了睡眠文化博物馆、智能制造工厂、新品睡眠试用、智能定制体验等围绕床垫的体验式课程，对健康睡眠文化和产品进行深度指导。 与逛超市、卖场相比，现场学员对床垫产品的了解更加深入。 心率和订单率极高。 这是传统企业营销创新的突破口，将传统产品转变为现场销售文化和销售体验，实现变量转型。
3、“立体”思维：实现点、线、面一体化
具体到传统企业新营销的思路和实施，核心是从点到线到面融合，聚集流量，创造内容，构建生态，最终形成营销闭环。
表面渗透——新媒体时代，“分群”的社会标签越来越明显，各种营销平台也被贴上标签。 B站是二次元人群的领地，小红书是时尚女性的圈子。 它是知识社区的聚集地，快手更受低线市场人群的欢迎。 因此，传统企业在选择营销平台时，要学会聚焦与目标客户群属性相匹配的平台进行精准渗透，最终抓住精准人群，形成面爆，提高精准度。
线上链接——基于公域平台的渗透，需要形成公司私域流量领地，管理粉丝和圈子。 重点是发现、培养和寻找公司的超级传播者，他们可能是公司员工、忠实粉丝，也可能是内容创作者。 超级传播者是公司的超级媒体、超级品牌、超级平台、超级代言人。 重点是通过超级传播者主线来链接和影响粉丝和消费者。
点击引爆——如何聚焦关键点来制造引爆。 在内容为王的时代，消费者需要被最终的价值、体验或场景所打动。 可能是打造一款爆款产品、超级体验店、粉丝专享活动、网红活动。 当这个终极的内容价值点能够触动粉丝时，就会产生话题、产生流量、形成热点、促进消费。
传统企业的新营销之路是漫长而艰巨的。 如今，当茅台这样一个有自己的流量、自己的光彩、自己的粉丝，被政企协会领导视为社会品牌的品牌时，传统企业却开始“放下身段” ”并与瑞幸咖啡联名。 在拥抱新生代的同时，其他传统企业还有什么理由不积极拥抱新营销呢？
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