【编者按】在金融科技的浪潮下，人工智能被许多数据公司奉为挖掘超高净值客户的“终极武器”。然而，顶级财富管理机构的高管们却对此持保留态度。他们认为，真正的财富管理远不止于数据挖掘和冷冰冰的触达，而是建立在深度信任与个性化服务之上。本文通过多家顶尖顾问公司的真实案例，揭示了在追求“十亿级”客户的战场上，人情味与专业价值如何战胜算法与数据库。无论是紧急调派私人飞机，还是在关键人生节点提供精准建议，这些“关键时刻”才是赢得巨富信任的核心。AI或许能提供线索，但最终征服市场的，依然是人性化的服务与无可替代的专业洞察。下文将带您深入财富管理行业的幕后，看巨头们如何在这场高端游戏中打破AI神话，坚守“人的温度”。
市场数据公司一直将人工智能吹捧为寻找难以捉摸的超高净值客户的关键。但精英咨询公司的负责人告诉《内部财富》，他们并不买账。
首先，虽然人工智能产品可以挖掘超高净值个人的数据和联系信息，但这只是成功的一半。
“当我们寻找身家超过1亿美元的客户时，我很难想象他们会因为一封陌生邮件就回复：‘好的，这是我的资产负债表。’”Pathstone的首席执行官兼联合创始人马修·弗莱西格说道。Pathstone是一家注册投资顾问公司，客户资产达1820亿美元。
相反，他表示，转介绍来自于公司更个人化的服务层面。例如，Pathstone曾有一次在不到一小时内，为一位需要在母亲去世前从新奥尔良赶到纽约奥尔巴尼的客户安排好了私人飞机。
“这类事情才是我们能够发展业务的方式，”他说，“我们创造关键时刻。”
弗莱西格表示，用于客户挖掘的人工智能并未像初创公司宣称的那样改变游戏规则。
“这些数据库一直存在，现在人们只是加了一个AI覆盖层来挖掘数据库，”他说，“大多数时候，策略都类似：聚合公开或付费的数据源，然后试图给你提供人员名单。在这一点上，我们自己就能做到。”
一家高端全国性RIA（注册投资顾问）的增长主管告诉《内部财富》，过去六个月他至少参与了20次AI客户挖掘工具的演示，并指出大多数工具都建立在克劳德和GPT等广泛可用的大型语言模型之上。
“你不过是给五大主流LLM之一刷了层漆，然后以‘我们的信息更好’为卖点进行销售，”这位要求匿名谈论客户获取策略的高管说，“我是该付他们10万美元，还是该和我的IT团队谈谈，想办法以极低的成本自己实现？”
AlTi Tiedemann Global的增长主管安德鲁·道格拉斯表示，使用非独家数据几乎没有竞争优势。他提到，当这家独立财富管理公司过去使用这类数据库中的信息进行陌生电访时，客户通常已经有顾问，或者已经被其他几十家公司联系过了。
他说，过去五年，客户转介绍和个人人脉网络分别贡献了AlTi自然增长量的40%和30%。另外30%来自与信托遗产律师、会计师等专家的 networking，这些专家很可能正在服务经历流动性事件的客户，例如继承遗产或出售企业。
“大多数人会说：‘我们的门槛是2500万美元流动资产，谁有这么多钱谁就是好客户。’我们认为这最终并非有效的策略，”道格拉斯从佛罗里达州奥兰多的Heckerling遗产规划会议上打来电话时说，“我们认为，真正在市场上被视为领域专家，持续出现在Heckerling这类专业人士聚集的场合并提供价值，才是发展业务最有效的方式。”
口碑转介绍本身不具备高度可扩展性，而且可能进展缓慢。道格拉斯表示，与超高净值客户的销售周期可能需要12个月，甚至更长。
然而，他提到，像AlTi Global这样专注于超级富豪的咨询公司追求的是质量而非数量。该公司在美国的自然增长年度目标是新增25至30位客户，这可能会带来约15亿至20亿美元的新增资产。
AI客户挖掘初创公司Finny的首席执行官伊登·奥瓦迪亚表示，她已经习惯了遭遇质疑。奥瓦迪亚于2023年底共同创立了Finny，她将AI挖掘视为传统外展的补充而非替代。
她说，高端顾问使用Finny的一个流行方式是为特定活动精准推送邀请。例如，一位想邀请潜在客户到迈阿密热火队比赛包厢的顾问，可以使用Finny来识别从事房地产行业且对该球队感兴趣的人。奥瓦迪亚还提到，Finny可用于识别在人生转折后可能需要建议的客户，例如找到最近在怀俄明州杰克逊霍尔附近购买了价值至少500万美元房产的人。
“当我们与超高净值公司交谈时，他们常说‘不，我们不用AI。我们希望一切感觉真正个性化、真正高端’，要克服这种怀疑确实需要一点功夫，”她说，“我完全同意。关键在于，我们实际上能挖掘出关于你客户或潜在客户的、甚至你都不知道的更多数据。”
奥瓦迪亚表示，Finny还可用于关注现有客户，监测他们可能不满的迹象，例如在线搜索投资建议。
弗莱西格说，他更兴奋的是客户通过Gemini和ChatGPT等AI平台找到Pathstone。他表示，过去两周，Pathstone已通过AI搜索引擎收到了五份来自身家至少1亿美元客户的主动咨询。
道格拉斯表示，虽然AI尚未改变AlTi Global寻找新业务的方式，但他持开放态度。
“如果有人发明了更好的捕鼠器，我们当然会对市场即将呈现的面貌以及带来的影响感到兴奋。”他说。
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